[TUTORIAL] ¿Qué es un buyer persona?

#1


Un buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto.

Contiene datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos de su conducta online, personal, profesional y su relación con la empresa en cuestión.

Construir el perfil de buyer persona puede ser crucial para identificar:

● Inquietudes
● Intereses
● Dolores
● Cómo los busca y dónde

El proceso de compra y el funnel

Una de las ventajas del inbound marketing es su capacidad para llegar al perfil adecuado en una fase muy temprana del proceso de compra.

También incluso recibir visitas de perfiles similares a nuestro buyer persona que aún no se han dado cuenta de la necesidad que el servicio o producto de nuestra empresa puede cubrir.

Todo esto sucede como parte de un proceso de compra que cuenta con las siguientes fases:

1. Descubrimiento
2. Investigación
3. Decisión
4. Acción

En relación al proceso de compra, debemos tener claro el concepto del funnel, que consta de estas partes:

1. Top of the Funnel
2. Middle of the Funnel
3. Bottom of the Funnel

Buyer persona vs target o público objetivo

● El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros.
● El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio.
● El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables.

● El buyer persona define necesidades.
● El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
● El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Las distintas caras del buyer persona

Hay tres perfiles de buyer persona:

● Decisor
● Prescriptor
● Influenciador

El papel del buyer persona en una campaña de inbound marketing

Cuando definimos un buyer persona hacemos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicio.

La estrategia de marketing debe elaborarse en función de los beneficios que lleve implícitos el producto.

El modelo de buyer persona está representado mediante un esquema de círculos interconectados entre sí.



Cada círculo representa el perfil o segmento de población al que podría interesarle el producto para satisfacer una necesidad específica.

Principales ventajas de definir un arquetipo

● Ayuda a conocer mejor el público (o públicos) al que te diriges.
● Saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo.
● Saber dónde encontrar a nuestro buyer persona.
● Optimización de recursos de marketing de la empresa.

¿Qué debes tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona?

El éxito de un proyecto de inbound marketing depende de que el trabajo de creación de un buyer persona sea correcto.

Ten en cuenta aspectos importantes:

● El buyer persona es dinámico.
● No necesitas una descripción completa para empezar a trabajar.
● Los detalles importan.

¿Qué información necesitas antes de crear un buyer persona?

Información antes de crear tu buyer persona Necesitas conocer datos de tu proyecto o empresa:

● Contexto de mercado y situación actual de la empresa.
● Líneas de producto y en qué consiste cada una.
● Facturación.
● Recursos disponibles.
● Estructura organizativa de los departamentos de marketing y ventas.
● Acciones de marketing actuales.

Paso a paso en la creación del buyer persona

Paso 1: identificar qué información necesitamos para desarrollar los buyer personas

Paso 2: determinar cómo vamos a investigar y obtener las respuestas a nuestras preguntas.

● Entrevistas o encuestas a clientes actuales.
● Herramientas de inteligencia de leads.
● Hablar con clientes insatisfechos.
● Pedir la opinión a tu base de datos o a expertos y personas influyentes.

Paso 3: realizar esta investigación, recopilar información y englobarlas en una hoja de buyer persona.

● Deja claro a las personas que no es una venta.
● Usa incentivos para animarles a ayudarte.
● Pónselo fácil a los entrevistados.
● Recopila toda la información en el mismo sitio.
● Detecta respuestas mayoritarias y desarrolla con ellas una hoja de desarrollo de buyer persona.

Paso 4: usa una hoja de desarrollo del buyer persona para cada perfil que tengas.

● Información demográfica.
● Trabajo y nivel de experiencia profesional.
● Cómo es un día de su vida.
● Cuáles son sus pains y cómo podemos ayudarle.
● Qué es lo que valora más y qué objetivos tiene.
● Dónde busca información.
● Qué tipo de experiencia espera al buscar nuestro producto.
● Objeciones más frecuentes a nuestro producto o servicio.

Paso 5: convertir la hoja de desarrollo en un perfil completo de buyer persona.
● Céntrate en motivaciones y no en comportamientos.
● El buyer persona tiene que ser realista.
● Escoge un buyer persona primario.
● Relata la historia del buyer persona.

Paso 6: cuenta la historia completa del buyer persona siguiendo las buenas prácticas y el perfil completo.
● Trabajo e información demográfica.
● ¿Cómo es un día de su vida?
● ¿Cuáles son sus retos y puntos de dolor?
● ¿Dónde busca información?
● ¿Cuáles son sus principales objeciones sobre nuestro producto o servicio?
 

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